Если коротко - лучшие продавцы экстравертные этики.
Если коротко, то я сама знаю. Мне интересно в подробностях. Но за мнение спасибо.
29 Сен 2005 10:05 Tigra_Ira сказал(а): Я менеджер по персоналу. Сейчас набираю огромное количество менеджеров по продажам, и никак не могу понять: Какой ТИМ - врожденный продажник? Поделитесь мыслями? Cообщение полностью
Работает у нас менеджер по продажам - Гексли.
В очередной вечер в компании друзей на улице бухает. Рядом с ними лежит выброшенный кем-то чемодан. Гексли спорит, что продаст этот хлам за 500 рублей. В течение двух часов ходит и предлагает прохожим… соглашаются на 80, 100… он не сдается… Подходит к группе молодых людей и говорит: «Ей, чуваки, вы сидите, вам же не удобно (не знаю, где и как они сидели), а вот есть чемодан… вы его под ноги и блаженствуйте… Они купили! За 500 рублей!
P.S. Диалога не могу воспроизвести, но факт остается фактом.
Я продажником практически никогда не работала. Но отмечу следующее: если мне нравится товар ( особенно-косметика), я его так чудно-великолепно расхвалю при покупке, что полмагазина его купит, в том числе- продавец. Далее-я когда статьи писала. обращалась за консультациями к предпринимателям. По итогам эти самые предприниматели заказывали в нашей "никому-не-нужной" газетенке большую рекламу. Причем, я ничего особенного для этого не делала. Насчет продажи юрид. услуг. Если меня запускали к клиенту. я находила у него множество тем для нашей разработки и с упоением предлагала ему их решить. Он соглашался. А также ко мне представители гос. учреждений присылалаи клиентов, так я им расхваливала нашу контору, параллельно решая свой вопрос. Отмечу. что за это мне не платят, это зов души и делаю я это без спец. планирования, даже не думая в этом направлении. Само собой получается.
30 Сен 2005 15:07 venya2 сказал(а): Если коротко - лучшие продавцы экстравертные этики. Cообщение полностью
согласна, интровертные этики тоже, конечно, могут хорошо продавать, но только если будут точно знать, что они действительно предлагают что-то стоящее, и будут чувствовать, что это нужно покупателю. А вот принудительно купить заставить, просто не захотят
В сложном IT хорошие продажники - Доны, там не столько нужны сюси-пуси, сколько подвешенный язык и убедительность при описании достоинств товара и его перспектив Гексли может не тянуть по содержательности - покупатели обычно не чайники
Я так понимаю ,очень многое будет зависеть от специфики продукта и цикла продаж. Вот у нас (рекламные IT-услуги) цикл продажи довольно длинный: прозвони несколько раз, убеди на встречу, встречи эдак с 3 купят, потом выбей оплату, потом собери с клиета то, из чего будет делаться макет ибо он: либо ничего не знает, либо ничего не хочет, либо не умеет- то есть надо весь креатив взять на себя, проконтролируй выполнение дизайнерами, да еще много-много всего! Постоянно приходится биться в закрытую дверь, продавливать, изгаляться. Какой ТИМ выдержит? В ком совместится: настойчивость, изобретательость, стрессоустойчивость, феноменальная нацеленность на результат, желание постоянно учиться (а учиться придется ого-го сколько!), работоспособность, ну и конечно подвешенный язык и высокий обший уровень развития?
Не поверишь, на собеседовании активно пытались запихнуть меня в "продажники" - упиралась как могла - терпеть не могу "втюхивать" и грузить, грузить грузить.... Основным аргументом директора по персоналу было: "...легко общаетесь, людей не боитесь..."
лучше джеков никто не продает проверено тыщу раз
29 Сен 2005 10:05 Tigra_Ira сказал(а): Я менеджер по персоналу. Сейчас набираю огромное количество менеджеров по продажам, и никак не могу понять: Какой ТИМ - врожденный продажник? Поделитесь мыслями? Cообщение полностью
хочу поделиться собственным опытом - я начинала в качестве customer service, через год стала sales. мне нравится работать с людьми и я думаю, у меня получается находить общий язык с разными типами, выявлять их желания -потребности -возможности, а далее уже предлагать им именно тот вариант, которых они хотят увидеть. в целом - проще работать с постонными клиентамИ, но продажи интереснее, хоть и сложнее для меня. иногда просто впадаю в ступор и апатию и ничего не хочется делать - никуда не звонить, ни с кем не разговаривать.... а на след. день могу горы свернуть и продать все, что продается вообще работаю с логистике. продаю услуги
кстати, начинала с прямых продаж косметики еще пока в вузе училась =)))
смотря что и кому продавать
во всяких сетевых пирамидах типа Mary kay засилие гюгей
по совей практике *я не продажник, я покупатель, тяжелые enterprise-решения* сталкивался с довольно большим числом продажников от компаний самого разного уровня в моём персональном топе - напы и бальзаки напы очаровывают, увлекают бальзаки рассказывают суть когда идёт работа в паре - смотреть одно удовольствие
если же в презентационной группе только один человек "и на дуде игрец" то пожалуй джек
Работаю в сфере обслуживания офисной техники 7 лет. Знаю и техническую и продажную часть из собственного опыта. Могу сказать одно...Нет идеальных продавцов и инженеров: клиенты тоже имеют свои ТИМы. К каждому человеку требуется свой подход, соотвтственно и свой менеджер, аЮ иногда, и свой инженер. Т.ч. в прямых продажах нужны разные ТИМы.
В плане способности что-нибудь да впарить, далеко не то, что нужно покупателю - Гамлет.
А впарить именно то, что нужно клиенту - в большинстве случаев Габен. Он скорее отошлет в конкурирующую контору (если нужного товара нет), чем впарит фигню.
Работая руководителем среднего звена я просто мечтала заняться продажами... думала, как здорово будет рассказывать о том какая наша компания классная и не надо будет играть злобного начальника и выставлять штрафы))) Теперь работаю в отделе обслуживания клиентов: продажи идут когда человеку изначально интересны наши услуги, но очень сложно пробивать стенку типа НЕ НАДО и НЕ ИНТЕРЕСУЕТ. Если знаете какие функции надо развить в себе, чтоб продажи стали удовольствием, подскажите... Экстраверсия - само собой разумеется...
11 Мая 2007 17:33 Sowesti сказал(а): Работая руководителем среднего звена я просто мечтала заняться продажами... думала, как здорово будет рассказывать о том какая наша компания классная и не надо будет играть злобного начальника и выставлять штрафы))) Теперь работаю в отделе обслуживания клиентов: продажи идут когда человеку изначально интересны наши услуги, но очень сложно пробивать стенку типа НЕ НАДО и НЕ ИНТЕРЕСУЕТ. Если знаете какие функции надо развить в себе, чтоб продажи стали удовольствием, подскажите... Экстраверсия - само собой разумеется... Cообщение полностью
Продажи - это искусство. Нужно много учиться: тренинги, семинары, ролевые игры. Компанию никто не расхваливает. Клиентам интересны только они сами и их потребности. Компаний много , а вот клиентам интересна только их личная выгода. Стенка "типа НЕ НАДО и НЕ ИНТЕРЕСУЕТ" является элементарным возражением клиента. Это просто убрать, а вот для этого у Вас в компании должны проходить тренинги по отработке таких возражений. Это является минусом компании в которой Вы работаете, т.к обучение сотрудников должно быть обязательно. Вас должны научить разбираться - действительно "не надо" или есть "иные причины" . Если "не надо", то нужно отсекать, отбрасывать клиента и не тратить на него своё время. Если "иные причины", то работать и отрабатывать эти возражения. Этому могут научиться все, только нужно обучение, без обучения это сделать сложно. Платные тренинги стоят дорого. Можете попробовать купить книги в которых написано как отрабатывать возражения. Как правило.... истинная причина "не интересует" - плохо вскрытая потребность. Этому нужно учиться, есть специальные вопросы и техники. Если Вы научитесь техникам продаж, то продажи для Вас будут удовольствием. Этому нужно учиться!
Я сейчас учусь на курсах кадрового менеджмента, после универа, ну да не суть; фишка в том, что в нормальных организациях при поиске работника для любой вакансии составляется такая штука как "профессиограмма" - это набор-перечень качеств, которые были бы оптимальны для человека, работающего на данной вакансии.
Например, в профессиограмму "менеджера по продажам" обычно вписывают такие свойства как: -коммуникабельность -высокая контактность -настойчивость -активность -доброжелательное поведение -корпоративная честность -способность быстро переключаться между клиентами и т.д.
Для этих целей действительно подходит Наполеон: не потому, что у него есть эти навыки, а у других нету; а потому, что развить эти навыки у него обычно получается быстрее и сильнее, чем у других людей. B работа в целом получается эффективнее. Ведь у каждого человека есть свой "потолок" в любой деятельности - и можно с нормальной уверенностью прогнозировать, что "типичный Наполеон" с задачей менеджера по продажам справится хорошо.
Ну, разумеется надо добавить, что вакансия "менеджер по продажам" в наше время может обозначать собой все что угодно, хотя бы обычного продавца, или кассира - на такие должности очень хорошо подойдут Драйзеры. Наполеон, например, там заскучает - ведь ему важно, что бы он своей волей-настойчивостью мог продать как можно больше товара, а не просто деньги принимать от клиентов, ему надо больше независимости и свободы в поисках путей влияния на размер собственной прибыли.
Далее считаю необходимым заметить, что если например, под "менеджером по продажам" подразумевается коммивояжер - например страховой агент, ходящий по домам, или продавец чудо-пылесосов, и тп - словом, где результат не до конца известен, и существует какая-то неопределенность - то для этой должности подойдет не Наполеон, а как раз упоминавшийся в этой теме Гюго, который обладая сангвиническим темпераментом, не будет унывать, если ему в одном месте отказали, и всегда с улыбкой и хорошим настроением пойдет искать следующего клиента.
Повторю на всякий случай ещё раз: любой человек может работать менеджером по продажам. Любой человек может работать _успешным_ менеджером по продажам. Но. Разные люди (именно люди, а не ТИМы) будут получать от работы разное удовольствие. Разные люди на этой работе будут по-разному уставать: кто-то после рабочего дня придет домой, и рухнет спать, а кто-то соберет друзей и пойдет "оттягиваться" на дискотеку. Кто-то из обычных "менеджеров по продажам" через пару лет вырастет в руководителя торгового представительства, и поедет создавать сети сбыта в регионах или за рубежом - а кто-то на этой должности проработает до пенсии. Надо просто учитывать, что у каждого человека свои начальные задатки, и свой "потолок" в любом деле; и нету людей не подходящих ни к чему - просто таланты у всех людей лежат в разных областях, и вам надо всего лишь приглашать людей, таланты которых в полной мере раскроются в вашей организации на заданной должности.
Однозначно БАЛЬЗАК !.. Армянская культура !!! Где вы ещё видели лучших торгашей ?????
Я в торговле с небольшим перерывом 15 лет. В розницу и чёрта лысого продать смогу. Есть ведь разные подходы к процессу продажи ( можно быть покупателю другом и выступить профессиональным экспертом) Думаю, что важно не кто продаёт, а КОМУ продаётся товар. А вот тут уж можно любого натренировать.
А вот в опте, где всё на отношениях замешано, есть проблемы существенные,сказывается слабая этика. Очень много проблем по этике возникает, которые нужно постоянно решать.
11 Мая 2007 17:33 Sowesti сказал(а): Работая руководителем среднего звена я просто мечтала заняться продажами... думала, как здорово будет рассказывать о том какая наша компания классная и не надо будет играть злобного начальника и выставлять штрафы))) Теперь работаю в отделе обслуживания клиентов: продажи идут когда человеку изначально интересны наши услуги, но очень сложно пробивать стенку типа НЕ НАДО и НЕ ИНТЕРЕСУЕТ. Если знаете какие функции надо развить в себе, чтоб продажи стали удовольствием, подскажите... Экстраверсия - само собой разумеется... Cообщение полностью
Очень хорошо развить в себе доброжелательное отношение к клиенту, но без навязчивости. Когда клиент приходит, он должен заметить что ему здесь рады и ему уделяют внимание. Тогда клиент начинает ощущать что попал куда надо, и здесь есть то, что его интересует. После того, как клиент "зацепился" надо скинуть его на хорошего процессёра, Драйзера или Макса. Это с точки зрения Джека, невзирая на то, что Драйзеры по признакам Рейнина результатеры.
Гексли может не тянуть по содержательности - покупатели обычно не чайники 
